地板销售渠道的现状特征及发展趋势
一、地板销售渠道的现状特征
地板销售渠道的现状，具有以下显著特征：
1、多元化、分散化。
从渠道种类上看，地板的销售渠道是一种复杂的多元化、分散化渠道。主要的销售渠道有：传统的店面零售渠道、装修公司渠道、建材超市渠道、工程渠道及其它销售渠道，如互联网渠道、团购等销售渠道。其中，店面零售渠道是面向家庭装修用户的核心主导渠道，占有地板销售的大半壁江山。大多数厂家，都是以区域总代理为主导，由区域总代理在授权区域内开展各种渠道的开发与维护。但一些厂家除了区域总代理以外，还开发设立了平行的独立或“半独立”的工程、连锁家装公司、建材超市等其它销售渠道，以实现渠道的充分覆盖。所谓“半独立”的销售渠道，是指在开发连锁建材超市、连锁装修公司等渠道时，由厂家进行统筹规划、集中统一谈判签约，代理商在授权区域内负责与连锁建材超市、连锁装修公司的地方营业机构，开展日常的业务配合，如产品进场展示及派驻导购助销、配送、安装保修等售后服务、账务核对等。在开发工程业务时，除了区域总代理外，厂家还会开发直营的工程业务，或者通过区域总代理以外的工程经销商开发工程业务。地板的多元化销售渠道，图示如下：
地板行业在渠道多元化竞争方面已经非常激烈了。规模实力较大的经销商，基本上都成立了自营零售、工程、家装公司及设计师乃至小区等专业的渠道销售推广队伍。
2、渠道模式较单一。
大多数地板厂家，出于渠道开发管理成本、效率、难度等方面的考虑，均以区域总代理模式作为核心主导的渠道模式，较少使用销售分公司、广泛分销（在同一区域，厂家平行设立多家经销商，不设区域总代理）或以区域总代理为核心的复合渠道（在一个区域中，除了区域总代理，还有平行独立的工程业务代理、直供建材超市、直供装修公司等其它渠道）的等渠道模式。地板厂家的销售渠道，风险较集中于区域代理商。
3、销售终端大型化、体验化。
少数品牌厂家及经销商，规模越来越大，为了占领制高点，压制竞争对手，销售终端的面积越来越大，专卖店面积动则数百上千平方米。而且，不少品牌、经销商均在大型零售店面中设立实景体验引导、诱导消费，引入了类似瓷砖卫浴产品的装修模拟间。而且，模拟间数量有不断增多的趋势。
4、经销商占地为王，渠道商的品牌化、连锁化程度低。
渠道商（经销商、代理商）品牌较弱势，渠道商的规范化、规模化、连锁化程度低。渠道商均表现出“占
地为王”的区域性经营特征，渠道商的全国性规模化优势、连锁化优势、流通品牌优势还未建立。应该说，按照产品品牌建立的品牌专卖店如圣象、大自然、生活家等品牌的专卖店，是地板行业目前最强势的渠道，渠道商品牌的影响至今还可以忽略不计。
5、“地租式”的建材市场、卖场仍是消费者购买建材的主要场所，物业档次、购物环境快速提高；自营式的建材超市在中国水土不服、份额非常有限，互联网销售、团购等新型渠道发展迅猛，但目前仍处于起步阶段，市场份额也有限。
传统的建材市场目前还是家庭消费者购买地板的最主要场所，但形象及购物环境优越的新型商场化建材市场（如红心美凯龙、居然之家等），正在快速蚕食购物环境欠佳的“沿街店面式”的传统建材市场的份额。建材超市受制于设计、施工等中间人员的“奖励”回扣等问题，工程、装修公司业务的复杂“关系营销”及严重的腐败问题等诸多制约，加之自身经营管理不善，如人员腐败问题，与供应商合作中的不平等“霸王条款”等问题，市场份额长期裹足不前，影响非常有限。
团购、互联网销售等新型渠道，虽然发展速度很快，但是占据的市场份额仍然比较有限。不少建材厂商，为了保护传统的店面零售等渠道，甚至对互联网、团购等渠道采取排斥抵制态度。
6、渠道“硬件”竞争不断升级，但“软件”参差不齐总体滞后于硬件投资。
厂商都在不遗余力地拼抢位置优越的零售店面，不断扩大终端店面规模、提高装修展示水平，但是地板渠道商（经销商）的整体经营管理水平如组织管理、人员素质、导购、销售服务、品牌传播与市场推广等软件，都还参差不齐。即使是规模名列前茅的地板厂商，渠道的软件水平也还明显滞后于硬件投资，还有很大提升空间。
二、地板销售渠道的未来发展变化趋势
1、销售渠道多元化、分散化的格局将继续，并且传统的店面零售渠道的市场份额有进一步下降趋势。原因如下：
其一，集约化装修、“精装房”比例上升，从长远来看是大势所趋。随着“精装房”比例的提高，工程渠道的市场份额有上升趋势。
工程销售渠道的容量、份额在不同的品种、不同的区域间表现出很大差异。例如，强化地板、实木复合地板的工程比例明显高于实木地板；在精装房比例较高、房价较高的省会城市及发达的地级城市，工程渠道拥有较大的市场容量，而在内陆欠发达的地级城市，工程渠道的市场容量则非常有限。因此，厂商在开发建设工程渠道时，应该根据产品特性与区域特征予以区别对待。
其二，家装公司渠道的市场份额，从长远看也呈上升趋势。这是因为随着家装行业的品牌化运动及规模化、市场份额集中化发展趋势，加之消费者装修品位档次的不断提高，越来越多的消费者倾向选择正规的装修公司装修，正规的家装公司将会占有家庭住房装修越来越高的市场份额，在消费者的建材消费中也将产生越来越大的影响。
其三，团购、互联网销售等新型渠道，尽管目前的份额有限，但由于其低成本、低价格等优势，一出现就受到不少消费者的追捧，发展势头迅猛。如果不是因为一些厂商的有意排斥抵制，发展速度会更快。毋庸置疑，无论厂商采取何种态度，未来的世界是互联网的世界，未来的一代是互联网生存的一代，互联网将毫无疑问地在建材销售中占据着越来越重要的地位。一个重要的事实是，中国的互联网达到率连年稳步高速上升，目前已成为全球网名数量最多的国家，网名数量遥遥领先全球第二的美国。
其四，建材超市虽然在中国出现了水土不服，目前的市场份额有限，未来的发展趋势仍不够明朗。但从欧美发达国家的经验与现状来看，建材超市在建材销售中占据绝对的垄断性市场份额，因此，未来随着中国建材交易的不断规范，在中国占据一定的市场份额也是非常有可能的。
以上渠道市场份额的上升，都是以蚕食传统建材市场及建材商场的店面零售市场份额为前提的。因此，高成本的传统“地租式”建材市场、建材商场及零售店面，市场份额将毫无疑问地呈现下降趋势。
2、销售终端的大型化、体验化竞争也将继续。
为了弥补传统建材市场的人气下降，建材厂商唯有不断提高终端店面规模，不断提高终端装修展示水平，从中小竞争对手口中抢占更多的市场份额，才能保住并提升既得的零售业绩。而市场份额的集中化，则为少数规模领先企业开展终端规模与装修展示的“军备竞赛”提供了客观的物质条件。
3、渠道软件竞争激烈化趋势。
如前所述，地板流通领域，渠道的软件建设如经销商的人员素质、管理水平、导购及服务水平、品牌传播与市场推广水平等，普遍滞后于店面面积、装修展示等硬件投资。今后软件竞争也将不断升级，并成为渠道及经销商竞争的主要方面。
4、市场份额集中化趋势。
随着地板流通领域软硬件竞争的不断升级，加之厂家之间竞争也呈现集中化趋势，中小流通企业、经销商的生存发展将越来越困难，市场份额将越来越集中于少数经销大户手中。
5、地板行业未来也将出现“美苏”——地板流通企业的品牌化、连锁化、集中化趋势。
品牌厂商的规模化、集中化趋势，加之流通领域的“军备竞赛”，都将推动地板流通企业的规模化、
集中化发展趋势。当流通企业发展到一定规模的时候，势必不能满足“占地为王”、“为他人做嫁衣”的行业地位。跨区域品牌化、连锁化发展，是未来少数领先的地板流通企业的必然选择。可以预言，地板行业未来也将出现“美苏”（国美、苏宁）。
6、渠道模式多元化。
厂家在发展的早中期，考虑到企业规模实力、人力、远程管理控制能力、经销商吸引力、多渠道间的平衡协调能力等多方面的制约，倾向选择开发维护成本及难度相对较低的单一区域总代理渠道模式。但是当发展到一定规模以后，为了进一步挖掘市场潜力以满足规模不断扩大膨胀的战略欲望，必然会突破对区域总代理的过度依赖，改变单一的区域总代理渠道模式，引入销售分公司制、多经销商广泛密集分销、区域代理与专业渠道代理相结合的复合渠道等其它渠道模式，以拓宽渠道宽度、减少渠道层级，最大限度地开发各区域市场潜力。目前，已有一些厂家如大自然、生活家、圣象等，已经打破单一的区域总代理模式，逐步引入了区域销售分公司或办事处等其它渠道模式。
7、建材市场商场化趋势。
传统的建材一条街，或者是街边店式的建材市场，由于购物环境及规范化管理不佳，今后将慢慢被类似红心美凯龙、居然之家等商场化的精品卖场所取代。但这将是一个较长时间的过程，尤其是在二三级市场，租金成本相对低廉的传统建材市场在相当长时间内仍继续存在，并占据着建材零售的主导地位。在中心城市，类似“旗舰店基地”、“（代理商）总部基地”之类的建材市场，在未来也将出现并与红心美凯龙等精品卖场相鼎足，以满足建材领域各领导品牌旗舰店、展示中心、商务中心等建设的需要。
8、实体展示体验与虚拟店相结合的趋势。
店面硬件竞争的不断升级，将不断提高终端经营成本。为了降低终端经营成本与风险，加之年轻一代的互联网生存模式，建材厂商将逐渐重视互联网展示与交易，并将互联网展示交易与传统的线下实体店的展示体验相结合。
三、策略启示
1、通过专业化销售组织，打造多元化销售渠道。
由于地板销售渠道的多元化发展趋势，地板厂商必须通过设立店面零售、工程、家装公司、互联网及团购、超市等专业渠道销售组织，来打造多元化的销售渠道，以实现产品在各渠道的充分覆盖，否则无法占有足够的市场份额。暂时还没有能力出面出击、有效打造多元化渠道的企业，则要根据区域特点及自身的优劣势、特长等，先集中资源打造核心优势渠道，逐步过度到多元化渠道。
2、个性化产品与高端产品要导入并重视终端实景体验，建立产品应用效果的模拟间。
3、合理平衡网点数量与质量。
终端硬件竞争的不断加剧升级，加之渠道多元化、分散化发展趋势，都将极大提高终端的经营成本与风险，降低终端的盈利能力。为了有效控制成本与风险，建材厂商需要合理平衡网点数量与质量，在终端店面建设上不能一味求大求多。合理的做法应该是，根据城市规模、消费力及建材市场分布的不同，建设1-3间不等的旗舰店，其余店面则要本着健康盈利的原则，合理确定店面规模。
另一个值得借鉴的做法是，“大城小店”、“小城大店”。在大型的中心城市，建材市场多且租金高昂，少数的大型店面不能做到充分覆盖，全部是大店又难以经营生存。折衷的办法是在租金不是太高的建材市场建设少量的大店、展示中心，其余租金高昂的建材市场布以数量众多、充分覆盖的小型店面，既有效保障了品牌形象、店面覆盖，又能很好地控制经营成本与风险。在中小城市，由于建材市场少且集中，租金也不高，竞争也远没有中心大城市激烈，因此操作手法正好相反，不是强调店面的数量与充分覆盖，而是突出单店规模，利用大店起到聚集人气、垄断市场份额并威慑竞争对手的作用。
4、密切关注新型渠道如团购渠道、互联网渠道等的发展，并加以合理利用。
对于团购、互联网交易等新型渠道，由于其低成本、低价，及方便快捷的互动沟通、多媒体展示、购物过程轻松且娱乐性强等诸多优势，目前深受消费者青睐。随着“80后”、“90后”们逐步走向装修及建材消费高峰，这些新型的销售渠道将会起到越来越重要的作用。因此，不能一味抵制排斥这些新渠道，而应该向对待工程、连锁家装公司等渠道一样，由厂家统一进行研究规划，并督导各地代理商加以合理应用。过度保护传统渠道，等于排斥明天、丢失未来。
对于地板行业的中小企业、后起品牌，由于在传统的店面零售等渠道上投入、包袱不大，也缺乏足够优势，因此完全可以考虑以团购、互联网等高效低成本的新型渠道为主导，辅之以适度的线下实体展示体验，凭借传统渠道无法匹敌的渠道开发渗透速度与渠道经营成本优势，将完全有可能颠覆固守高成本传统渠道的“恐龙”们（固守高成本传统渠道、排斥新渠道的时下“领导”品牌）的市场地位。
5、因地制宜，恰当选择渠道模式。
区域总代理渠道模式，由于开发过程快速、简单、费用低，日后冲突摩擦较少，维护管理难度低，对经销商的吸引力也大，因此对于广大实力、能力不足的中小企业，是首选的渠道模式。但是区域总代理模式的缺点也是显而易见的：渠道风险过度集中于代理商，销售业绩受到代理商的实力、能力、态度的影响极大。而且任何一个代理商，都是有长处与短处、有优势也有不足的，因此单一的总代理往往很难做到各渠道的充分有效覆盖及市场份额的充分占有。地板企业在发展到一定规模后，应该及早导入渠道模式，因地制宜，在各区域根据实际情况的不同分别采用不同的渠道模式，区域总代理制、直营分公司制、广泛分销制、渠道代理制并举，最大限度提高渠道覆盖与市场占有率。
6、加强渠道软件投入与建设。
如其所述，地板行业渠道的软件建设总体滞后于硬件投资，而今后竞争的焦点，又会从硬件竞争逐步转为软件竞争。因此，地板厂商，尤其是经销商、渠道商，今后应该大力加强人员素质及团队建设、企业管理、导购及服务、品牌传播及市场推广等方面软件的投入建设。
7、对于已经获得局部领先地位的地板流通企业，则要伺机发展渠道品牌，走规模化、连锁化发展道路，突破自身发展的区域限制及对个别厂家的过度依赖。
