课程表

序号

课题

内容提要

所需课时

适合对象

1

经典营销理论及其实战应用启示

1. 1、营销的规范定义与通俗定义
2. 2、营销的核心概念、理念，营销策略构成，营销工作的完整内容
3. 3、营销管理思想的发展演进过程及对实战应用的启示
4. 4、营销与销售、推销的区别、联系，销售人员常见的观念与行为误区
5. 5、准确、全方位把握营销人员的根本职责
6. 6、营销在企业经营管理中的全面运用
7. 7、营销理论运用误区

4-6

未受过系统、全面的营销基础理论培训的所有营销人员及非营销部门的中高层管理人员

2

经典原理理论及其实战应用启示

开篇：管理的6种境界

1. 1、管理的规范定义与实战通俗定义，管理思想精髓的领悟
2. 2、管理思想的演变及管理的主要流派，实战运用的启示
3. 3、全方位把握管理者的职能
4. 4、管理技能选讲、管理难点突破

4-6

未受过系统、全面的基础管理理论培训的管理人员、储备干部

3

代理商的价值与修炼

1、代理商面临或存在的问题
2、代理商的八大价值
3、提升代理商价值的八项修炼

3

代理商、经销商

4

构筑营销“地面工事”——销售渠道的建设与管理

1. 1、销售渠道在企业经营中的战略地位与作用
2. 2、渠道竞争发展趋势
3. 3、渠道规划设计
4. 4、渠道开发的基本步骤与原则
5. 5、销售渠道的维护与管理
6. 6、积极开展渠道创新
7. 7、传统店面零售终端的整合提升

4

中高层营销主管
销售业务人员

5

经销商队伍的开发与管理

1. 1、经销商的评价与选择。
2. 2、经销商培训与辅导。
3. 3、经销商队伍的维护与管理。
4. 4、与经销商的沟通技巧。
5. 5、与经销商的谈判技巧。

3

销售业务人员

6

如何打造优秀的营销团队

1. 1、团队的定义。
2. 2、优秀团队的基础。
3. 3、营销团队的工作性质与成员特点。
4. 4、如何构建优秀团队的物质基础。
5. 5、如何构建优秀团队的文化基础。
6. 6、如何培养称职、优秀的团队成员？
7. 7、如何成为出色的团队领袖？
8. 8、创造组织“卖点”，吸引优秀人才。

4

营销管理人员

7

企业如何通过内训“造血”？

1. 1、企业的人才问题困惑
2. 2、培训在经营管理中的全方位作用
3. 3、如何组织高效的管理与营销培训？
4. 4、对培训工作的总结检讨与改善

3-6

企业中高层主管、人力资源主管、培训主管

8

如何铸就优秀的中层干部队伍

1. 1、中层干部在企业中的作用
2. 2、中层干部的素质要求与甄选
3. 3、如何提升中层干部的管理能力
4. 4、如何有效发挥中层干部的中坚作用

3-6

中层以上管理人员

9

营销人的五项修炼（成功人生的五项修炼）

1. 1、企业选人标准与营销人成才公式
2. 2、定位修炼
3. 3、心态修炼
4. 4、能力修炼
5. 5、作风习惯修炼
   6、善于利用环境、创造条件

3

1. 所有营销人员
2. 所有文职人员

10

卓越导购术——营销式终端导购

1. 1、基本概念、理念
2. 2、营销式导购员的职责
3. 3、导购精英的特征
4. 4、顾客购买动机分析
5. 5、店面导购步骤与技巧
6. 6、导购误区

4-6

终端导购人员

11

补齐中国营销“短板”
——营销管理工程的规划整合与难点突破

1. 1、营销管理工程规划整合的目标
2. 2、管理的实战定义
3. 3、营销管理工程规划整合的内容
4. 4、营销管理难点突破
5. ● 如何做好商务代表的工作过程管理？
6. ● 如何做好营销人员的考绩激励？
7. ● 如何激发并维持营销人员的激情？
8. ● 如何建设并维护英雄的营销团队？
9. ● 如何编制年度营销计划？
10. ● 如何培养并留住优秀的营销人才？

4-6

中高层营销主管

12

如何管好销售分支机构

1. 1、销售分支机构的分类及各自的优缺点；
1. ● 办事处
2. ● 分公司
3. ● 配送中心或直销仓
2. 2、营销总部对销售分支机构的监控；
1. ● 管理的内容
2. ● 管理的要领与技巧
3. 3、分公司经理的管理工作内容与技能
1. ● 一般性管理的内容与技能
2. ● 分公司管理事务分类

2-3

营销主管、销售分支机构负责人

13

代理、经销企业的经营管理要领

一、贸易公司的经营要领

1. 1、适合中小贸易公司的经营领域
2. 2、贸易商的核心价值与资产
3. 3、代理商的核心能力
4. 4、商品流通领域竞争格局及未来发展趋势
5. 5、现阶段中国经销商阶层的普遍不足
6. 7、代理商的业绩增长点

二、贸易公司的管理要领

1. 1、有关管理的基本概念
2. 2、合理搭建组织结构、完善组织功能
3. 3、贸易公司的选人、育人、用人、留人技巧
4. 4、制度的建设，从人治到法治
5. 5、把家族企业逐步改造为现代企业
6. 6、妥善安置不称职的家族成员
7. 7、老板个人素质提升与能力转型
8. 8、良好的计划管理
9. 9、良好的控制

3-6

代理商、经销商老板、高管

14

终端门店的经营与管理

1. 1、店面经营的工作内容
2. 2、终端定位，目标顾客研究与选择、业态选择
3. 3、专卖店选址
4. 4、品牌、形象的营造与品牌、形象管理
5. 5、商品组合与商品管理
6. 6、店面装修及商品展示陈列
7. 7、定价及价格管理
8. 8、店面导购
9. 9、销售服务
10. 10、店务及人员管理
11. 11、终端推广与店面促销

4

专卖店经营管理人员，终端培训、辅导人员

15

如何成为优秀的客户顾问

1. 2、客户顾问的必须掌握的知识与技能；
2. 3、经销商的业绩增长点分析；
   4、有助于经销商业绩增长的8种角色。

3

所有销售业务人员

16

知行合一，成就销售大师
（简单有效的人际沟通与销售技巧）

1. 2、微笑
2. 3、从寻找谈论对方感兴趣的话题开始
3. 4、当一个好听众
4. 5、正确的态度、良好的习惯
5. 6、从关心把握客户的需求开始
6. 7、关心
7. 8、赞美
8. 9、记住别人（客户）的名字
   10、专业
   11、不要唠叨
   12、给足他人（客户）面子
   13、让老客户成为“助销员”
   14、成交法则
   15、销售工作常见误区
   16、客户寻找、接触要领

3-6

销售业务人员

17

从英雄的个人到英雄的团队

1. 2、主管的角色与责任
2. 3、管理者的团队建设与团队维护责任
3. 4、什么样的组织更需要团队合作精神
4. 5、软弱团队的主要表现及成因
5. 6、英雄团队的基础
6. 7、团队建设的误区
7. 8、如何建设并维护英雄的团队？

3-4

管理人员

1

建材代理商业绩提升5要素

1. 1、组织建设与维护；
2. 2、团队建设与维护；
3. 3、渠道建设与提升；
4. 4、传播推广策略的规划与实施；
5. 5、服务工程建设与服务提升；
6. 6、新市场成功启动“四步曲”。

3-6

营销人员及经销商

2

建材产品销售渠道的建设与管理

1. 1、建材流通竞争格局及演变发展趋势
2. 2、未来建材销售的8种渠道
3. 3、多元化渠道下的销售组织变革
4. 4、渠道模式选择
   5、渠道开发基本步骤与原则
   6、渠道的维护与管理
   7、渠道创新
   8、传统店面分销渠道的整合与提升

3

（建材）代理商管理提升要领

第一部分：管理基础知识

1. 1、管理的6中境界
2. 2、管理伴随企业发展的3个阶段
3. 3、管理的规范与通俗定义
4. 4、管理的科学性与艺术性
5. 5、管理在企业经营中的作用
6. 6、管理的5项基本职能

第二部分：建材代理商管理提升要领

1. 1、组织建设与维护
2. 2、团队建设与维护
3. 3、计划的编制与落实
4. 4、管理团队的打造及管理者职业素养的提升
5. 5、良好的监督控制

6

1、建材代理商中高层管理人员
2、经销商的辅导人员

4

（建材）代理商的销售渠道经营

二、建材代理商的适应性转型
三、集中资源打造优势渠道
四、传统店面零售及分销渠道的整合提升
五、规范价格管理，减少渠道冲突
六、工程渠道开发要领
七、家装渠道开发要领
八、小区渠道建设要领
九、积极尝试渠道创新

3

建材营销人员、建材代理商

5

建材营销策略整合与创新

第一部分、建材市场特性研究

1. 1、产品特性
2. 2、购买、消费行为特征
   第二部分、建材营销现状与发展趋势

1. 1、建材行业的营销与市场状况
2. 2、建材营销发展趋势

第三部分、建材营销策略组合及实战案例解析

1. 1、市场研究案例
2. 2、品牌规划案例
3. 3、产品策略案例
4. 4、渠道规划与整合案例
5. 5、终端颠覆：专卖店创新案例
6. 6、1分钱掰成几瓣花：创造性的传播推广活动
7. 7、构筑无形壁垒：服务创新案例
8. 8、定位战略应用创新案例
9. 9、建材企业营销管理案例

7～10

建材营销人员、建材代理商

6

工程市场营销要领

1. 1、工程市场分类
2. 2、工程市场特征分析
3. 3、工程市场营销的基本要求
4. 4、工程经销网络的开发与维护
5. 5、工程直营业务管理
6. 6、工程直销业务技巧

3-4

建材行业工程营销人员

7

建材产品的品牌传播与市场推广

一、建材产品的品牌传播与市场推广的一般原则
二、大规模的区域性传播推广活动前的基础准备工作

1. 1、事实与数据基础：前期的调查摸底
2. 2、门店基础
3. 3、管理及团队基础
4. 4、渠道及关系基础
5. 5、服务基础

三、传播推广策略组合及实战案例

1. 1、广告策略
2. 2、终端传播
3. 3、整合营销推广，事件营销

3-4

建材营销人员、建材代理商

8

（建材产品）终端营销

一、终端的定义及建材销售终端主要类型
二、各种建材销售的发展前景
三、建材销售终端竞争格局及发展趋势
四、终端营销的工作内容及要领

1. 1、目标顾客的选择与定位
2. 2、终端业态选择
3. 3、终端选址
4. 4、品牌、形象的营造与品牌、形象管理
5. 5、商品组合与商品管理
6. 6、店面装修及商品展示陈列
7. 7、终端定价及价格管理
8. 8、终端导购
9. 9、终端服务
10. 10、店务及人员管理
11. 11、终端推广与终端促销

6-7

门店经营管理人员

9

家居建材产品的互联网营销

1. 1、家居建材行业互联网营销环境及发展趋势
2. 2、互联网在营销中的独特价值作用
3. 3、互联网营销主要工作内容、策略手段
4. 4、建材产品互联网营销6部曲

3-4

建材营销人员、建材代理商

10

装饰材料的文化营销

1. 1、装饰材料的产品使用特点
2. 2、赋予品牌文化历史内涵
3. 3、编织产品“故事”，赋予产品文化艺术内涵
4. 4、装饰材料文化营销精彩案例

2-3

装饰材料生产经营企业的中高层主管、企划人员

11

后起产区的陶瓷企业转型升级

一、后起产区陶瓷企业生存发展的环境威胁及内部障碍

1. 1、外部环境威胁
2. 2、企业自身内部障碍

二、经营转型方向及要领

1. 1、老板观念、素质转型提升
2. 2、管理转型升级
3. 3、营销转型升级
4. 4、转型升级注意事项

2-3

福建、夹江、山东、江西等后起陶瓷产区的企业经营管理人员